¿Qué es un plan de marketing y para qué sirve en mi empresa?

El marketing se ha definido de maneras muy diferentes, pero debemos tomarlo como el arte de comercializar nuestros productos y servicios de manera rentable para la empresa, a través de la satisfacción de mis clientes. Estos poseen necesidades muy diferentes, mientras algunos buscan el precio como prioridad para la compra, otros buscan la calidad del producto, o el prestigio que este concede. Por lo tanto, las mismas empresas, que comercializan los mismos productos buscan maneras diferentes de comercialización, ¿cual es la razon?, que sus clientes poseen necesidades diferentes. Debemos pensar que cuando alguien adquiere un producto, su razon fundamental de adquisición está en el servicio que este presta, no el producto en sí. Desde la empresa esta premisa debemos tenerla muy presente.

El Plan de Marketing (PLMK), es una herramienta que nos sirve para preveer cual será nuestro comportamiento comercial en la empresa durante un periodo de tiempo. Posee una caracteristicas que debemos tomar en cuenta:

- Es una herramienta de trabajo empresarial

- Se diseña para que sea util a la empresa

- Es periodica, es decir, habitualmente su tiempo de desarrollo es para un año, aunque hay empresas que diseñan PLMK, para periodos mas cortos (3 meses, 6 meses, segun actividad empresarial)

- El diseño ha de seguir un orden, sin esta premisa la planificación se converitirá en caos, con lo que perderá su efectividad

- El PLMK ha de ser realista, ambicioso, facil de seguir por todos en la empresa, con datos objetivos y toma de decisiones (estrategias, tacticas, medidas, presupuestos, etc.) ajustadas a mercado y a la empresa.

- Es un documento flexible, por lo que debe ser susceptible de ser modificado

Por lo tanto el PLMK, es una guía para nuestra comercialización que nos hará recorrer el camino necesario para rentabilizar nuestros productos y para generar una imagen de estos y de nuestra empresa.

Esta herramienta es necesaria para todo tipo de empresa, sin distinción en tamaño, productos, servicios o filosofias. Su finalidad como comentamos es centrarnos en los intereses de nuestros clientes para ofrecerles el productos que mas se adecue a sus gustos y deseos. Debemos pensar que quieren comprar nuestros clientes para comercializar esto mismo, y por supuesto hacerlo de manera rentable para la empresa.

Estructura de un plan de marketing

Como comentabamos en el capitulo anterior, es un factor importante en el diseño del PLMK mantener un orden y prioridad para su redacción. En este tema, como en muchos en el arte de comercializar, ese orden lo deciden los profesionales del marketing, o en el peor de los casos los encargados de definir la comercialización de los productos y servicios.

Les planteo la estructura del PLMK, que me parece más logica, para la creación de una nueva empresa, así como para empresas consolidadas en el mercado.

Con respecto a los pasos a seguir, comentar que debemos mantener ciertas normas:

- El orden de redacción ha de ser escrupulosamente respetados, de no ser así conseguiremos solapamientos innecesarios que no ayudaran en la toma de decisiones comerciales

- No se trata de escribir un libro, se trata de concluir un trabajo de planificación

- La dinamica en esta estructura es recorrer el camino de lo más general en la comercialización a los aspectos más concretos

- Existen tantas estructuras de PLMKs como diseñadores de estos, pero la información que se recoge en el que vamos a trabajar ha de ser comun para todos. Puede variar el formato, nunca el contenido

Pasemos a la propuesta de PLMK:

1.- ESTUDIO DE MERCADO
1.1- Sector de la actividad a realizar
1.2- Entorno socioeconomico de la zona de influencia
1.3- Competencia
1.4- Clientela Potencia- Segmentación- Publico objetivo (target group)

2.- Posicionamiento de productos y empresa en el mercado
2.1- Posicionamiento actual
2.2- Posicionamiento que deseamos en un futuro

3.-  PREVISION DE VENTAS (Objetivos comerciales que deseamos obtener como resultados de este PLMK)
3.1- Volumen de ventas
3.2- Rentabilidad de ese volumen de ventas
3.3- Cuota de mercado a conseguir
3.4- Estacionalidad de la ventas (Comportamientos de las ventas en el transcurso del año)

4.- MARKETING MIX
4.1- Catalogo de productos, caracterisiticas de estos, marca, envases, referencias, etc.Politica de aprovisionamiento
4.2.- Precios de productos y servicios, Margenes brutos, Rcv, Fijacion de precios, estrategias de precios
4.3.- Distribucion: Horizontal, Vertical. Estrategias de distribución. Costes de distribución
4.4.- Comunicación comercial: Publicidad, Promociones de ventas, redes comerciales, politicas de ventas, RR.PP, internet, patrocinio, marketing directo, etc.

5.- SISTEMAS DE CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL PLMK
5.1.- Sistemas de Control
5.2.- Perioridicidad
5.3.- Variables de seguimiento
5.4.- Seguimientos de resultados economicos y variables de satisfacción de clientes

6.- PRESUPUESTO A INVERTIR EN EL PLMK

El PLMK debemos recordar que se realiza por productos o lineas de productos (familias de productos dirigidos a un mismo tipo de cliente), y en este curso para un año vista, por lo que si queremos comercializar lineas diferentes deberemos realizar un PLMK especifico para cada linea diferente

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